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银行销售渠道拥挤不堪　基金扎堆发行自救

银行的客户经理中曾流传一个笑话，某客户到银行称要买"易方达"，客户经理问："你要买基金阿？"客户回答："我不要买基金，我要买易方达！"

    去年基金一度销售火爆，投资者疯狂申购，有些投资者甚至都没弄清基金是什么。但前不久走访几大行时，有些银行个人理财顾问牌子后的银行工作人员昏昏欲睡，工行客户经理估算，该点5月基金日均销售不如去年下半年日均销售的百分之一。

    投资者认(申)购基金可以通过基金公司站、代销银行及证券公司等多种方式。据各家基金公司估算：在基金销售中，直销所占的比例一般只占存量的3%-5%，其余靠代销渠道，其中证券公司约占20%，70%以上全部依赖银行渠道。在基金销售冰火两重天下，基金公司与渠道的关系也发生着微妙的变化。

    基金公司寻找银行等机构代销，对基金公司本身和银行而言，是双赢的局面。基金公司拥有资产管理能力，但初期客户数量不足，依靠银行的推广可以使其资产规模达到一定量，收取的管理费也随规模增大；银行拥有大量的客户，在为客户提供基金产品服务的同时，也赚取了可观的中间业务收入。

    但需要重视的是，银行的业务不局限于代销基金产品，可供选择的还有保险产品、银行理财产品等，佣金高低依次为：保险产品最高，其次基金产品，再次银行理财产品。所以，即使基金公司怎样努力地去维护渠道，在银行面前，他也只是其中一个小不点。

    银行渠道拥挤不堪

    继2007年10月上证指数出现6124历史高点后，短短数月，大盘下跌近半，最低收于2008年4月22日的2990.79点。

    今年以来共发基金50多只，超过去年全年总数，成立的多只基金规模不足10亿，天治创新先锋股票型基金以2.48亿元的净认购金额创开放式基金最低首发规模。5月21日募集结束的银华全球核心以4.17亿元的募集规模继华宝海外4.627亿元的募集规模后创QDII基金首发规模新低。

    到5月29日，已有9只基金延期发行。基金扎堆发行，银行渠道拥挤不堪，发行受困，基金公司压力颇大。

    按照有关规定，基金产品最低的募集份额必须达到两亿的下限。从目前掌握的情况来看，不少基金正在为能否募集到2亿的规模下限而头痛。

    一位基金公司渠道负责人表示：如果无法发行，不仅前期准备工作白费，对基金公司的声誉也有负面的影响。另外，此前长时间在证监会排队等待批复，拿到批文实属不易，所以一定会保证发行成功。但现在的状况是即使发行成功，也面临亏本。基金公司的收入来源就是基金的管理费用，管理费用与管理规模成正比。首发规模一旦缩水，利润也大幅缩水，但前期的宣传、物流等成本差异不大。如果假定一个股票型基金资产规模为3亿：一年1.5%的管理费收入为450万，前期投入成本一般为300-400万，再加上对银行的销售激励等额外支出，很有可能是亏本的。

    和基金公司相比，银行显得轻松很多。一方面，银行的业务不局限于代销基金产品，可供选择的还有保险产品、银行理财产品等，佣金高低依次为：保险产品最高，其次基金产品，再次银行理财产品。

    从工行客户经理处了解到，银行对客户经理的指标并不按产品分类，而是所有理财产品的总销售情况来制定的，基金产品所要达到多少销售量并不会被单列。在市场震荡，局势不明朗的情况下，银行可以推荐风险小、收益相对稳定的保险产品和银行理财产品，并不一定要局限于基金，同样可以取得不错的收益。另一方面，从长期利益来看，银行一定是以维护客户为前提的，流失客户对银行的损失，绝不仅仅是一、两次申购费用可以弥补的。

    银行客户经理在推荐基金时，没有统一的标准。银行可能会每月推荐一两个基金，但客户经理的主观判断起决定性作用。

    "过桥资金"现象再现

    工行一位客户经理表示，如果像去年一度火爆的行情，一些新基金依托于公司的强大品牌和投研能力得到公众的认可，所以当时的销售根本不用花力气，并且银行系统内部的员工都认购了很大的一部分。但基金公司急于扩大首发规模，对银行渠道的维护可谓"尽其所能"，以期"重赏之下"，银行会倾向于该公司所发基金。而一些未能达到发行规模的基金产品，又再出现借助证券公司"过桥资金"，以交易佣金为回报换取基金份额的扩大以确保发行成功。

    某基金公司渠道经理就表示，该公司常年有2%的销售激励给银行，之前谈好的利润分成即使在基金大卖时也不敢轻易更改。

    2007年10月16日，上证指数收于6124历史高点，07年四季度共发行10只基金，平均发行份额131.85亿，其中10月9日和10月15日发行的嘉实海外中国和上投摩根亚太优势2只QDII产品当日售罄，上投摩根亚太优势更以1163亿破单只新基金申购纪录，最后以25.8%比例配售。在此前的三季度，销售更为火爆，15只三季度新发的基金7只当日售罄，平均认购期4.27天，平均发行份额达113亿。当时新基金发行前，许多银行老客户提前预订，甚至出现排队申购。

    基金大卖的同时，华夏、南方、易方达、博时等大品牌的基金公司，议价能力也大大提高。某知名基金公司渠道经理表示：07年年初在争取上海银行、交通银行等为其代销时，都进行了自上而下多方沟通，并经历了半年左右的周期；如果在07年后半年基金大卖的时候谈代销资格，不仅周期会缩短，在利润分成方面也能更占优势。在费用分成方面，当时银行会做出一些让步。另外，银行也不再有一些限制要求：早先如果是托管在某大银行的基金，比如托管在工行，那么其它代销机构中一般不会出现建行、农行这样的大行，但现在工农建交等大行齐发同一只基金的场面屡见不鲜。

    据工行某营业处一主管称：现在银行重视中间业务收入，托管在其他行的基金也非常欢迎拿过来发，新基金发行有认购费收入，何乐而不为呢？同时，老基金的持续营销继续在做，也能增加一笔申购费的收入。