“在非洲，每10辆重卡里有6辆是中国重汽的”山东小伙非洲卖车故事“让山东造的车在全世界随处可见，是我的梦想。有梦想就不怕苦和累。”12年间，山东小伙王荣瑞和伙伴们，让中国重汽重卡在西非的年销量从台增长到台，市场占有率从5%增至65%。“卖车是一个系统性的工作。”9月4日，在重汽科技大厦，中国重汽西非大区加纳代表处原首席代表王荣瑞讲起了在非洲卖车的故事：“在非洲，每10辆重卡里有6辆是中国重汽的。当地人一说China，都竖大拇指。”7次登门换来客户敞开大门在非洲卖车有多难？“语言不通，文化不同，连吃饭和喝水都困难重重。”年，刚毕业的王荣瑞来到西非，“当时，西非是全球经济最不发达区域之一，不少居民仍然衣不遮体、食不果腹，疟疾、霍乱、登革热就像感冒发烧一样频繁。”西非环境恶劣，市场也一片空白——当地人更喜欢欧洲车辆，没人用过中国的重型卡车。这该怎么推销？“人勤地不懒。”王荣瑞讲起了在加纳“7次登门争取客户”的故事。加纳CROWN公司是当地排名第一的散杂集装箱运输客户。为了打开集装箱运输这个细分市场，他必须“拿下”这个客户。第一次约见，王荣瑞吃了闭门羹，客户老板很坚决：不想采购中国卡车，也不会见销售代表。第二次，王荣瑞直接去了客户的停车厂，了解客户已有车辆情况。他发现，中国重汽专为本地设计的非洲版牵引车完全可以满足客户的使用要求，而且价格比欧洲竞品有优势。于是，王荣瑞对营销方案和配置价格材料进行了优化，两天后打电话预约见面，客户没说两句就把电话挂掉了。第三次，王荣瑞直接到客户公司门口，恳求一次见面介绍的机会。这一次，客户答应安排一次见面，但只给5分钟。从只有几分钟的简单沟通，到对产品配置、价格、付款方式的细致磋商，又经过4次会面商谈，双方初步敲定2台试用车。试用结果是，产品得到高度认可，客户陆续将车队车辆全部替换为中国重汽产品。“是你的勤奋，让我坚定了合作的信心。”客户的评价，也让王荣瑞坚定了在西非“开疆拓土”的信心。“走在非洲的路上，能看到山东造的重卡，真的很自豪。”为了这份自豪，王荣瑞坚持了12年，走遍了西非的尼日利亚、几内亚、塞拉利昂、加纳、科特迪瓦等9个国家，平均每年驻外时间超过天。“无胆”也敢闯：3次手术、8处刀疤年9月，王荣瑞在科特迪瓦突发急性胆囊炎，被误诊为急性胃炎，耽误了最佳治疗时机，只能在当地做了胆囊摘除手术。由于没有亲友在身边，还是科特迪瓦的客户百顿给他签的手术同意书。今年8月28日，中国重汽在济南举办全球战略合作伙伴大会，百顿也来到山东大厦，并上台领取了“最佳战略合作伙伴”的奖牌。“虽然没了胆，但有了全球客户伙伴的肝胆相照，我们更有胆量去闯世界。”王荣瑞说。切除胆囊，是王荣瑞在科特迪瓦的第二次手术。在非洲，白天跑市场、凌晨与国内对接，已是王荣瑞的日常。饮食不规律加上劳动强度大，他的身体消化系统拉响了警报。年8月，他阑尾炎复发，严重化脓，只能在当地立刻手术。这种在国内一个小时就能完成的小手术，在科特迪瓦却做了8个小时。当地医疗水平差，医生经验少，腹腔清理不彻底加上气候湿热，导致王荣瑞术后感染，病情急速恶化，当地医生也束手无策，只能紧急赶回国内，重新接受手术治疗。这3次手术，给王荣瑞肚皮上留下了8处刀疤。为了工作这么拼，值得吗？“让中国制造的重卡在全球随处可见，是我的梦想。为了梦想，付出一切都值得。开拓的市场，就像自己的孩子，我舍不得离开。”王荣瑞说，“在非洲，还有多名同事像我一样在坚守，每个人的付出都不比我少。”“实现共同发展，比卖车更有意义”好产品才能卖出好销量。产品只有适合市场、满足客户需求，才能有持续的发展。“根据非洲人的喜好和实际情况，我们改造出了一款‘非洲版’卡车。”王荣瑞带研发人员来到非洲，调研司机的驾驶习惯、车辆的作业路况、当地的油品品质，对原有产品改造升级——发动机要适应性开发，悬架从单层加固到3层，变速箱也更牢靠，让卡车更皮实、更耐造。“除了产品过硬，服务也要跟得上。”王荣瑞说。年的一天，王荣瑞接到大客户电话，前期销售的挂车出现了横梁断裂、无法使用的问题，王荣瑞带领团队紧急准备物资工具，连夜出发前往公里外的边境用车场地，进行了整整3天的检修和指导作业，解决了故障问题。3天时间，在荒郊野外，王荣瑞和服务经理吃住在车里。出发时带的方便面和老干妈吃完了，就在路边寻找芒果、香蕉等可以充饥的食物。12年来，王荣瑞带领团队在公司加纳代表处所辖7个国家市场，发展了12家一级经销商、近30家服务网络，让中国重卡在非洲“遍地开花”。王荣瑞说：“在开拓市场的过程中，我们不只是在卖车，还在让更多国外客户了解到我们和平友好的真心，让双方实现共同发展，这比卖车更有意义。”9月下旬，王荣瑞将飞往厄瓜多尔，作为中国重汽美洲大区总经理，继续完成他的梦想，“美洲市场跟非洲市场不是一个逻辑，但我们有胆量、有信心做得更好。”（大众日报记者王新蕾报道）
